La Ciencia del Shopping

por Emmanuel López Colón

Vivimos en la era de la informática. Internet, celulares y decenas de medios electrónicos y tradicionales han saturado el mercado de las comunicaciones con anuncios que van desde el pequeño sello en la manzana del supermercado hasta los enormes toldos publicitarios que cubren los laterales de algunos edificios.

Tanta información ha creado una sobrecarga comunicativa, hay demasiada publicidad en el ambiente. Esto ha provocado que muchos consumidores dejen de prestar atención a los anuncios comerciales. Como consecuencia las grandes corporaciones se han visto forzadas a buscar nuevas formas y estrategias para captar la atención de los consumidores y vender sus productos.

Una de esas estrategias consiste en estudiar el comportamiento de los individuos en sus ambientes de compra. Para realizar este tipo de estudio, las corporaciones contratan especialistas en la materia. Estos especialistas y sus equipos de trabajo ocultan cámaras de video dentro de los centros comerciales (Malls), para grabar a los consumidores sin que ellos lo sepan. Anualmente se pueden grabar hasta veinte mil horas de video las cuales son examinadas milímetro por milímetro.

El estudio de estos videos ha dado como resultado una base de datos extraordinaria la cual se utiliza para diseñar y modificar las estructuras de los centros comerciales con el fin de seducirnos a comprar más de lo necesario. Por ejemplo, las grabaciones han descubierto que colocar un anuncio en las puertas de entrada de una mega tienda o centro comercial es una pérdida de tiempo pues casi nadie se detiene a leerlos. Los videos tomados con cámaras ocultas claramente ilustraran que los consumidores únicamente hacen una pausa para leer los mensajes escritos en las puertas de entrada cuando encuentran que la tienda está cerrada.

Sin embargo, colocar un empleado a pocos pasos de la entrada con instrucciones específicas de dar un breve saludo y un “shopper” a quien acaba de llegar, sube las ventas y baja los niveles de robos pues de entrada el ladrón se sentirá observado.

A los supermercados se les recomienda ubicar sus panaderías y cafeterías cerca de la entrada pues el olor a pan (o carne frita según sea el caso) abre el apetito del consumidor dando como resultado un aumento en la compra de víveres. También se les recomienda usar lozas brillosas que reflejen la luz pues le dan al piso una sensación de estar mojado. Esa sensación provoca que los clientes caminen más despacio por los pasillos. El resultado apunta a un incremento en las ventas pues el consumidor promedio tiende a gastar dos dólares extras por cada cinco minutos que pasa de más dentro de una tienda.

Y espere en los próximos meses (ya está ocurriendo) la proliferación de pantallas digitales para ilustrar el menú de los “fast foods” pues las pantallas estáticas solo son leídas por el 17 por ciento de los clientes mientras que las digitales son leídas por el 48 por ciento.

Ante esta llamada Ciencia del Shopping a los consumidores nos toca desarrollar una actitud crítica. Es decir, se requiere evaluar los motivos que nos impulsan a la compra, ser más analíticos y menos impulsivos. Tenga presente que la trampa de los centros comerciales está basada en una ilusión que nos hace creer que el consumo de cosas materiales nos dará la felicidad. Nada más lejos de la realidad pues solo las relaciones humanas basadas en el amor logran ese objetivo.

Es por ese motivo que el Instituto Pro Conciencia lleva 25 años denunciado las técnicas de manipulación emocional a través de sus conferencias. Cada presentación tiene como objetivo desarrollar un pensamiento crítico frente a la propuesta que nos hacen los medios. Si usted desea una presentación para su organización, iglesia, universidad o cualquier otra institución, puede contactarnos al 787-258-0267 o visitar nuestra pagina web .

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